عضو هیئت‌علمی دانشگاه بوعلی سینا مطرح کرد؛

شناسایی نیاز بازار، شاه‌کلید فروش محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان

شرکت‌های دانش‌بنیان کادر‌سازی کنند

سپهرغرب، گروه - طاهره ترابی مهوش : کارشناسان طی چند دهه اخیر ظهور عصر جدید اقتصادی را پیش‌بینی کرده‌اند که در آن علم منبع اصلی تولید ثروت و بهره‌وری بیشتر از تولید و به معنای واقعی تولید اقتصادی است به دیگر سخن اقتصاد در عصر جدید از اقتصاد منابع‌محور در بخش‌های مختلف فاصله گرفته و به اقتصاد دانش‌بنیان نزدیک شده است.

در حالی که اقتصاد دانش‌بنیان اقتصادی است که بر اساس تولید، توزیع و کاربرد دانش و اطلاعات شکل گرفته و سرمایه‌گذاری در دانش و صنایع دانش در بخش‌های مهم خدماتی، کشاورزی، صنعت و گردشگری مورد توجه خاص قرار می‌گیرند.

طبق آمار منتشر شده از مجامع علمی، ما (ایران) حدود یک درصد از جمعیت کل دنیا را داریم، حدوداً یک درصد از خاک دنیا هم در اختیار ما است اما حدود دو درصد از تولید علم جهانی به ایرانیان تعلق دارد؛ این یک اتفاق مهم است که باید زمینه‌ساز حل مشکلات موجود و حرکت به سمت پیشرفت کشور از طریق اتکا به همین داشته‌ها شود. سال‌هاست که رهبر معظم انقلاب دانش‌بنیان شدن اقتصاد را یکی از مهم‌ترین ارکان تحقق اقتصاد مقاومتی معرفی کرده‌اند. راهبردی که نتیجه‌ آن امروز در قالب بیش از 6 هزار شرکت دانش‌بنیان نمایان شده و توانسته علاوه بر رفع نیازها و حل مشکلات کشور، نقش بسیار پررنگی را در خنثی‌سازی تحریم‌ها ایفا کند.

حال آنکه بیش از 10 سال است که شرکت‌های دانش‌بنیان فعالیت‌های خود را به‌طور رسمی بر اساس لایحه حمایت از مؤسسات دانش‌بنیان و تجاری‌سازی نوآوری‌ها و اختراعات در معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری آغاز کرده‌اند اما در این مسیر با موانع و مشکلات بسیاری روبه‌رو شدند. از مشکل فروش محصول گرفته تا تسهیلات و سردرگمی این‌گونه شرکت‌ها در پیچ‌وتاب بروکراسی اداری.

بر این اساس با توجه به اهمیت موضوع برآن شدیم تا دراین‌باره گفت‌وگویی را با عضو هیئت‌علمی دانشگاه بوعلی سینا ترتیب دهیم که در ادامه می‌خوانید:

حسن علم‌خواه با اشاره به اینکه منشأ اصلی عدم توفیق شرکت‌های دانش‌بنیان در فروش محصولشان به این موضوع بازمی‌گردد که باید محصول خود را بر حسب نیاز بازار تولید کنند؛ گفت: متأسفانه این امر اغلب مورد توجه قرار نگرفته و مراعات نمی‌شود.

وی با تأکید بر اینکه برخی از شرکت‌های دانش‌بنیان و افراد دانشگاهی متأسفانه بدون تحلیل بازار، محصولی را تولید می‌کنند و همین امر آن‌ها را در فروش محصولشان با مشکل روبه‌رو می‌کند، ابراز کرد: به نظر بنده حتی در عرصه تأسیس شرکت دانش‌بنیان نیز نیازسنجی لازم باید انجام شود.

دانشیار دانشگاه بوعلی سینا همدان افزود: اما اگر شرکت دانش‌بنیانی بدون تحلیل بازار فروش محصول، تأسیس و در پی آن محصولی تولید شد اما برای فروش آن با مشکل برخورد کرد یا به اصطلاح محصول روی دستش ماند، بهتر است با یک گروه بازاریابی همکاری کرده و یا یک نیروی بازاریاب جذب کند.

علم‌خواه افزود: حال اگر جذب نیروی بازاریاب زمان‌بر است می‌توانند از مشارکت یک مجموعه توانمند دارای جایگاه در بازار بهره‌مند شوند.

وی با اشاره به اینکه این روش‌ها می‌تواند درصد موفقیت آن‌ها در فروش محصول را افزایش دهد، اذعان کرد: در خصوص ثبت اختراع نیز باید بگویم اگر مجموعه‌ای ادعای خلق یک روش و یک محصول را دارد می‌تواند با استناد به قانون ثبت اختراع نسبت به طی فرایند آن اقدام و از مزایای حقوقی آن بهره‌مند شود.

وی با تأکید بر اینکه در کشور ما خوشبختانه این قانون از استحکام کافی برخوردار بوده و هست، ابراز کرد: اغلب افرادی که در این مسیر دچار مشکل می‌شوند ممکن است محصولشان از شرایط ثبت برخوردار نبوده و همین امر منجر به عدم توفیق آن‌ها شود.

عضو هیئت‌علمی دانشگاه بوعلی سینا همدان ادامه داد: اگر این افراد موفق به ثبت محصول اختراع شده و در پی آن بتوانند وارد مرحله تجاری‌سازی شوند بهترین فرایندی است که یک شرکت دانش‌بنیان می‌تواند طی کند.

علم‌خواه در خصوص نحوه تبلیغات و بازاریابی برای شرکت‌های دانش‌بنیان گفت: محصولات دانش‌بنیان بنا به نوع آن ممکن است دارای مشتری عام و یا خاص باشند؛ مثلاً تولید محصولات در حوزه نانو با کارکرد عمومی همچون جوراب‌های نانو جزو محصولاتی با مشتریان عام است اما تولید یک قطعه برای صنعتی خاص را می‌توان در دسته مشتریان خاص قلمداد کرد بنابراین حوزه تبلیغ و بازاریابی این نوع محصولات نیز با یکدیگر متفاوت است.

وی با بیان اینکه در خصوص محصولات دانش‌بنیان با مشتریان عام قاعدتاً در عرصه تبلیغات می‌توان به رسانه‌های جمعی و تبلیغات عمومی بسنده کرد گفت: اما برای محصول خاص در عرصه تبلیغات از روش‌های نوین همچون رایزنی با شرکت‌های بازار هدف و حضور در نمایشگاه‌های تخصصی می‌توان نزدیک شدن به بازارچه فروش محصول را تجربه کرد.

وی با بیان اینکه بازاریابی در بستر دیجیتال مارکتینگ نیز در حوزه محصولات دانش‌بنیان از اهمیت بالایی برخوردار است، ابراز کرد: با توجه به اینکه اغلب شرکت‌های بازار هدف محصولات دانش‌بنیان نیز از بستر اینترنت استفاده می‌کنند این روش بازاریابی و تبلیغات در این عرصه تأثیرگذاری بالایی را به‌دنبال خواهد داشت.

این استاد دانشگاه در پاسخ به این سؤال که اصلی‌ترین مشکل فعالیت‌های شرکت‌های دانش‌بنیان در کشور را چه چیزی قلمداد می‌کنید؟ گفت: مهم‌ترین ایراد کار شرکت‌های دانش‌بنیان در کشور ما به عدم کادرسازی بازمی‌گردد.

علم‌خواه افزود: مسئله این است که این شرکت‌ها علاوه بر افراد دانشگاهی و نخبه در عرصه تولید محصول به افراد خبره در دیگر بخش‌ها همچون شناخت بازار و افراد زبده در دیگر بخش‌های حقوقی و بازرگانی نیز نیاز دارند اما متأسفانه این نکته اغلب مورد بی‌توجهی قرار می‌گیرد.

وی خاطرنشان کرد: علاوه بر این، شرکت‌های دانش‌بنیان در عرصه اشتغال‌زایی برای فارغ‌التحصیلان دانشگاهی از طریق کادر‌سازی نیز می‌توانند مثمر ثمر بوده و گره‌ای از مشکلات حوزه اشتغال را در بخش فارغ‌التحصیلان باز کنند.

مع‌الوصف‌ چنانکه گفته شد دانش‌بنیان‌ها معمولاً از جمع کوچکی بدون کادرسازی شروع می‌شوند و در میانه راه حمایتی دریافت می‌کنند و احتمال موفقیت خود را افزایش می‌دهند، در حال حاضر اغلب منابع مالی خوبی از سوی صندوق نوآوری و شکوفایی و معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری به شرکت‌های دانش‌بنیان پرداخت می‌شود اما اعطای این منابع الزاماً به معنی موفقیت شرکت و ایجاد اشتغال نیست.

بسیاری از این شرکت‌ها پس از تولید موفق، از نبود خریدار و بی‌توجهی گلایه دارند. آن‌ها محصولات خود را در نمایشگاه‌ها عرضه می‌کنند اما توجهی مورد انتظار را دریافت نمی‌کنند، آن‌ها معترض شده و گلایه دارند که به محصول آن‌ها توجه نشده و کسی از آن‌ها خرید نکرده است.

حال آنکه چنانکه گفته شد باید پیش از تأسیس شرکت‌های دانش‌بنیان بازار هدف محصولات مد نظر مورد تحلیل و بررسی قرار گرفته و سپس اقدام به ورود به عرصه کرد از طرفی وجود یک نیروی بازاریاب در شرکت‌های دانش‌بنیان امروز یک ضرورت انکارناپذیر برای حضور در بازارهای هدف تعریف شده که خود منجر به خارج کردن محصولات دانش‌بنیان تولید‌شده از کارگاه‌ها و شرکت‌های دانش‌بنیان می‌شود که این مهم منوط به کادرسازی درست در این شرکت‌ها است.