سپهرغرب، گروه اقتصادی: رهبر انقلاب اسلامی در دیدار با جمعی از تولیدکنندگان، کارآفرینان و فعالان اقتصادی ضمن تاکید بر اهمیت مسئله حمایت از صادرات و حضور فعّالان اقتصادی در عرصه‌ی خارجی، با اشاره به اینکه از ظرفیت دیپلماسی می‌توان در این زمینه بهره برد، فرمودند: «مسئولین دیپلماسی کشور، نشان‌های ایرانی را در بیرون برجسته کنند» ایشان برای ذکر مثالی در این خصوص، افزودند: «فرض کنید که وقتی شما در فلان جلسه‌ی بین‌المللی شرکت میکنید، کت و شلواری که پوشیده‌اید نشان خیّاط ایرانی دارد -[مثلاً] یک خیّاطی در سمنان این را دوخته، خیلی هم قشنگ دوخته- وقتی این برود، این نشان ترویج می‌شود؛ [باید] نشان‌های ایرانی را ترویج کنند.» 1398/08/28

به همین مناسبت مهدی ازرقی کارشناس مسائل بین‌المللی در یادداشت تحلیلی زیر به بررسی الزامات این موضوع در جهت تحققِ رونق تولید ملی و کمک به اقتصاد کشور پرداخته است:

      بازاریابی و بازارسازی دو مأموریت مهم دستگاه دیپلماسی

اشاره حضرت آیت‌الله خامنه‌ای به استفاده از ظرفیت دیپلماسی برای معرفی کالاهای ایرانی در بازارهای خارجی، در واقع یادآوری و بیان یک مأموریت راهبردی برای دستگاه دیپلماسی کشور است. مأموریتی که بی‌توجهی و یا کم‌توجهی به آن از سوی مسئولین دیپلماسی، سایر زمینه‌های تعامل و همکاری با کشورهای مقابل را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

معرفی کالاهای ایرانی در عرصه‌ی بین‌المللی یکی از راه‌های موثر در توسعه‌ی بازارهای خارجی و صادرات و به دنبال آن تقویت تولید داخلی است. دستگاه دیپلماسی، خصوصاً سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی که نیروهای حاضر در خط مقدم تعاملات بین‌المللی محسوب می‌شوند، می‌توانند به روش‌های مختلف نسبت به معرفی کالاهای ایرانی به بازارهای خارجی و بالعکس معرفی فرصت‌ها و ظرفیت‌های بازارهای خارجی به تولیدکنندگان ایرانی اقدام کنند. در واقع «بازاریابی» و «بازارسازی» برای کالاهای ایرانی یکی از اصلی‌ترین مأموریت‌های دستگاه دیپلماسی در عرصه‌ی بین‌المللی به شمار می‌رود.

دامنه‌ی این مأموریت از پوشیدن لباس‌هایی با نشان ایرانی تا رایزنی با فعالان اقتصادی کشور میزبان و ارائه‌ی آمارهای دقیق میدانی از وضعیت بازار آن کشور به بازرگانان ایرانی گسترده می‌شود. البته باید تأکید کرد که انجام این مأموریت در ساختار فعلی سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی ایران، بسیار دشوار است؛ چراکه در سفارتخانه‌های ایران بار اصلی این مأموریت بر دوش رایزنان بازرگانی قرار گرفته که اغلب با مشکل نیروی انسانی و اعتبارات لازم برای انجام این کار روبه‌رو هستند.

      مأموریتی سنگین بر دوش ناتوان رایزنان بازرگانی

در بند دهم سیاست‌های اقتصاد مقاومتی، ذیل اشاره به حمایت همه‌جانبه‌ی‌ هدفمند از صادرات کالاها و خدمات، شکل‌دهی بازارهای جدید و تنوع بخشی پیوند‌های اقتصادی با کشورها به ویژه با کشورهای منطقه مورد تأکید قرار گرفته است. شکل‌دهی بازارهای جدید و یا توسعه بازارهای خارجی فعلی، با تمرکز بر مأموریت بازاریابی و بازارسازی از سوی سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی قابل تحقق است.

در ساختار فعلی سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی ایران، وظیفه‌ی بازاریابی و بازارسازی بر عهده‌ی رایزنان بازرگانی قرار گرفته که از سوی سازمان توسعه‌ی تجارت در سفارتخانه‌ها مستقر می‌شوند. فارغ از شاخص‌های گزینشِ رایزنان بازرگانی و سازوکارهای ارزیابی عملکرد آنان، هم اکنون فقط در کشورهای عراق (دو رایزن)، پاکستان، ارمنستان و ترکیه رایزن بازرگانی وجود دارد(1)! این در شرایطی است که ترکیه فقط در عراق 22 رایزن بازرگانی در تمامی استان‌های این کشور دارد(2).

به گفته‌ی سرپرست سابق سازمان توسعه تجارت، پس از نوسانات ارزی سال 97، سازمان توسعه تجارت با کسری شدید بودجه رایزنان بازرگانی مواجه شد. این کسری بودجه‌ی چند ده میلیارد تومانی و مصادف شدن آن با پایان ماموریت کاری 3 ساله‌ی تعدادی از رایزنان بازرگانی، باعث شد تا فعالیت تعداد قابل توجهی از این رایزنان متوقف شود(3).

بر همین اساس در سال‌های اخیر با کاهش تعداد رایزنان بازرگانی، یکی از مهم‌ترین مأموریت‌های دستگاه دیپلماسی و سفارتخانه‌های جمهوری اسلامی تحت‌الشعاع قرار گرفته و عملاً بازاریابی و بازارسازی برای کالاهای تولید داخل نیز چندان مورد توجه قرار نگرفته است.

      تجربیات موفق برخی کشورها در دیپلماسی اقتصادی

از چالشی‌ترین موضوعات در خصوص ارائه‌ی خدمات تجاری توسط نهادهای دیپلماسی به بازرگانان و متقاضیان، بحث نحوه‌ی تأمین هزینه‌ی ارائه‌ی خدمات است. تجربه‌ی استفاده از کارمندانی که در استخدام دولت بوده و خدمات خود را به شکل رایگان به متقاضیان ارائه می‌کنند در کشورهایی مانند ایران، نشان می‌دهد خواسته‌ی شرکت‌ها به نحو مطلوبی برآورده نمی‌شود. چرا که برای رایزنان بازرگانی تفاوتی نمی‌کند که کیفیت خدمات ارائه شده در چه سطحی باشد. از سوی دیگر خدمات ارائه شده تقاضامحور بوده و نسبتی با اولویت‌ها و راهبردهای توسعه‌ی صادرات کشور ندارند(5).

این در شرایطی است که در ساختارهای دیپلماسی کشورهایی نظیر آمریکا، فرانسه، ایرلند و سوئیس ارائه‌ی خدمات تجاری، حتی در سطح برگزاری نمایشگاه و تحقیقات بازار در قبال اخذ هزینه صورت می‌پذیرد. واحدهای دیپلماسی تجاری کشورهایی نظیر ایرلند، کانادا، آمریکا، سوئد، فنالند، نیوزالند، استرالیا، انگلستان، کره جنوبی و ژاپن بصورت بخش‌های مستقلی در مراکز تجاری در کشورهای هدف صادراتی واقع شده‌اند و در قبال اخذ هزینه، به ارائه‌ی خدمات مشاوره می‌پردازند. چنین نهادهای دیپلماتیک تجاری‌ای از لحاظ تحصیلات، اشراف به امور اداری و اجرایی و فعالیت‌های عملی کسب و کار در بازار هدف، دارای تجربه‌ی مناسبی هستند. وجود حداقل 5 سال سابقه‌ی مدیریتی ارشد و تجربه‌ی تجاری، از استانداردهای الزامی در ایرلند و سوئد برای انتخاب یک دیپلمات تجاری است!

      پیشنهاداتی برای تحقق مأموریت اقتصادی دستگاه دیپلماسی

با توجه به اینکه رایزن بازرگانی وظیفه‌ی اصلی شکل‌دهی بازارهای جدید و یا توسعه‌ی بازارهای فعلی را بر عهده دارد، ضروری است که نسبت به اعزام رایزنان بیشتر به کشورهای مورد نظر، خصوصاً کشورهای همسایه اقدام شود.

از طرف دیگر یکی از نیازهای کلیدی برای ورود هر فعال اقتصادی به یک بازار جدید، به دست آوردن اطلاعات دقیق از وضعیت آن بازار است. سلیقه و ذائقه، محدوده‌ی قیمتی، حجم و روند تقاضا، وضعیت سایر رقبا، خلاءها و نیازهای زیرساختی و... از جمله اطلاعاتی است که نداشتن هریک از آن‌ها هزینه‌ی اولیه‌ی زیادی را به فعالان اقتصادی تحمیل می‌کند. در شرایط فعلی اغلب بازرگانان برای ورود به بازار کشورهای خارجی، با صرف هزینه‌ی بالا، شناخت سطحی از آن بازار به دست می‌آورند که با احتمال بالای عدم موفقیت در صادرات به آن کشور نیز همراه است. بر این اساس بخش بازرگانی سفارتخانه می‌تواند با انجام مطالعات بازار در کشور میزبان، هزینه و مخاطرات ورود به آن بازار را برای بازرگانان ایرانی به شدت کاهش دهند.

1) اطلاعات منتشر شده در پایگاه رسمی سازمان توسعه تجارت

2) خبرگزاری ایسنا- کد خبر: 97062411751

3) خبرگزاری تسنیم: tn.ai/2062332

4) روزنامه صمت- 25 تیر 1398

5) نقش کارگزاران صادراتی دانش بنیان در توسعه دیپلماسی تجاری- مسعود حافظی